Pricelinen menestyksen salaisuus

The Priceline Groupin menestyksen salaisuus ei ehkä käy ilmi, kun katsot Mr. Shatnerin ryöstämistä "Priceline Negotiatorina". Yksi avain on se, että Pohjois-Amerikan ulkopuolella yritys luopui omaksi nimeäsi -hintamallistaan ​​ja käyttää perinteistä varausmallia, jonka ansiosta yhtiöstä on tullut maailman suurin hotellihuoneiden myyjä myymällä 141.6 miljoonaa huoneyötä vuonna 2011.

Ensisijaisesti kansainvälisen liiketoiminnan vetämänä Priceline on saavuttanut 46 prosentin CAGR-arvon viimeisen viiden vuoden aikana. 5 päättyneen vuoden aikana kansainvälisen liiketoiminnan (josta merkittävä enemmistö on Booking.comin tuottama) osuus bruttovarauksista oli noin 31 prosenttia ja konsernin liikevoitosta noin 2011 prosenttia. Norwalk, Connecticutissa sijaitseva Priceline, jonka markkina-arvo oli yli 78 miljardia dollaria 88. kesäkuuta 32, on noussut yhdeksi Yhdysvaltain suurimmista Internet-yrityksistä.

Euroopan linnoituksestaan ​​Priceline laajentaa aktiivisesti kattavuuttaan Aasian ja Tyynenmeren alueelle, rakentaa brändiprofiiliaan, rekrytoi lisää majoitusta ja etsii lisää kasvumahdollisuuksia.

Ennen osallistumistaan ​​2012 Kiinan matkajakelun huippukokous pidetään 12.-13. syyskuuta Shanghaissa. Pricelinen maailmanlaajuisen strategian ja suunnittelun johtaja Glenn D. Fogel kertoo Travel Daily Chinalle konsernin Aasian ja Tyynenmeren suunnitelmista ja näkemyksensä verkkomatkailun tulevaisuudesta alueella.

Booking.com ja Agoda ovat vaikuttaneet merkittävästi Pricelinen ilmiömäiseen kasvuun useiden viime vuosien aikana. Kuten tiedämme, sinä olet henkilö, joka johti näitä kahta yrityskauppaa, joten mikä teki näistä hankinnoista ja sen jälkeen tapahtuvasta liiketoiminnan integraatiosta niin onnistuneen?

FOGEL: Priceline Group on itse asiassa tehnyt neljä merkittävää kansainvälistä yritysostoa, mukaan lukien Booking.com, ActiveHotels.com (joka on yhdistetty Booking.comiksi), Agoda.com ja Rentalcars.com, joka on kansainvälinen autonvuokrauspalvelumme, joka on aiemmin toiminut. oli nimeltään TravelJigsaw.

Uskomme, että tähän mennessä tehtyjen yritysostojen onnistumiseen on useita syitä. Erinomainen hallinta on yksi syy. Olemme hankkineet yrityksiä, joissa ylin johto oli innostunut jäämään kaupan jälkeen jatkamaan liiketoiminnan rakentamista. Yli tusinan vuoden aikana Priceline-konsernissa olemme tavanneet kirjaimellisesti satoja yrityksiä, jotka olivat meille mahdollisia ostokohteita. Ja olemme nähneet hienoja, joiden alustavassa tarkastelussa ajattelimme, että ne sopivat hyvin strategisiin tarpeisiimme. Emme kuitenkaan hakeneet monia näistä yrityksistä, koska emme uskoneet, että yrittäjät sopivat siihen, mitä pidimme (ja edelleen pidämme) välttämättömänä pitkäaikaisen keskinäisen menestyksen kannalta: nimittäin yrittäjien halun jatkaa ahkeraa työtä kanssamme. yrityskaupan jälkeen vahvistaakseen yhtiöitään entisestään.

Toinen syy tähän mennessä menestymiseen on riippumattomuus, jonka yritykset säilyttävät liittyessään Priceline-perheeseen. Huomasimme, että yrityksiään rakentaneet yrittäjät tietävät enemmän yrityksestään ja markkinoistaan ​​kuin me. Joten annamme heille paljon itsenäisyyttä jatkaa sitä, mitä he ovat tehneet hyvin. Ja viimeinen syymme on se, että emme yleensä tee täydellisiä integraatioita. Esimerkiksi Booking.com markkinoi hotellihuoneita toimistomallilla, kun taas Agoda käyttää kauppiasmallia. Yleinen taktiikka hankinnan jälkeen on leikata kustannuksia valitsemalla yksi alusta ja yhdistämällä järjestelmiä. Toinen ostaja olisi ehkä ajatellut integroida Agodan Bookingiin pitäen vain varaustoimistoalustan. Mutta niin emme tehneet, ja meillä on parempi, että konsernissa on nopeasti kasvava toimisto ja kauppiaita. Tietysti jotkut saattavat muistaa, että Active ja Booking yhdistettiin, mutta tämä oli päätös, johon Active- ja Booking-johto olivat täysin mukana, ja se oli olennainen osa hankintasuunnitelmaa, kun otimme yhteyttä Bookingiin, joten he, paikallinen johtajat olivat suurelta osin osa päätöstä. Se ei ollut kaukainen yrityksen pääkonttori, joka vaati integraatiota.

Mitä haasteita näet uusissa kanavissa ja malleissa tai miten hyödyntää, kuten viime hetken, flash-myynti, ryhmäostot, sosiaalinen media jne.?

FOGEL: Hotellijakelun maailma kehittyy jatkuvasti, ja siellä on jatkuvaa innovaatiota ja uusia, luovia tapoja varata matkoja. En näe mitään näistä haasteina. Sen sijaan ne tarjoavat meille mahdollisuuksia harkita ja hyödyntää, jos uskomme, että he voivat auttaa meitä parhaiten vastaamaan matkailun kysyntään hotellien tarjontaan oikeaan hintaan. Priceline Groupin tuotemerkit, kuten Agoda ja Booking.com, käyttävät monia eri tapoja, kuten viime hetken myyntiä, pikamyyntiä jne. palvellakseen toimittajiamme ja matkustajiamme parhaalla mahdollisella tavalla, ja teemme niin jatkossakin. Meillä on tarjonnan laajuuden, parhaiden hintojen ja kuluttajien bränditietoisuuden ansiosta paljon paremmat mahdollisuudet esittää tarjouksia näiden eri myyntikanavien kautta kuin yksittäiset start-up-yritykset, jotka saattavat saada mainoksia matkailulehdistössä ja kenties riskirahoitusta. Loppujen lopuksi sillä on merkitystä, kuinka monta huonetta varasit hotellikumppaneillesi tänään? Ja kuinka monta varaat niitä huomenna?

Mikä on tärkein liikkeellepaneva voima, joka vaikuttaa kuluttajien tapaan ostaa matkoja lähivuosina? Google? Facebook? Mobiili?

FOGEL: Jos vain tietäisin tulevaisuuden, työni olisi paljon helpompaa! Totuus on, että kukaan ei tiedä, miten tulevaisuus kehittyy, mutta kokomme ja joustavuutemme ansiosta meillä on monia muita paremmat mahdollisuudet sopeutua markkinoiden muuttuessa.

OTA:t ovat kilpailleet ensisijaisesti hinnasta. Käykö taistelu jatkossakin hinnasta ja pelkästään hinnasta? Vai tuleeko uusia taistelurintamia (palvelu, markkinointi vai mitä)? Jos taistelu ulottuu palveluun, miten OTA:t kilpailevat matkatoimistojen kanssa?

FOGEL: Väite, että OTA:t ovat keskittyneet vain hintaan, on myytti. Epäilemättä hinta on ratkaiseva tekijä, kun kuluttaja päättää varata hotellin, mutta kuluttaja on myös huolissaan varaston laajuudesta tai saatavuudesta, asiakaspalvelusta, peruutuskäytännöistä, sivuston helppokäyttöisyydestä, sivuston kielestä, maksutavasta jne. Monet tekijät määräävät, mitä sivustoa matkustaja käyttää varaamaan hotellin. Ja OTA:t ovat olleet melko kiireisiä tehden asiakaskokemuksesta tyydyttävämmän alusta loppuun. Mitä tulee kilpailuun offline-matkatoimistojen kanssa, uskon, että nopeus, jolla ihmiset ympäri maailmaa ovat päättäneet käyttää OTA-palveluita, kuten Agoda ja Booking.com offline-agenttien sijaan, on todiste siitä, että OTA-mallilla on merkittäviä etuja kuluttajalle.

Jotkut toimittajat ovat yhä haluttomampia luottamaan OTA-palveluihin korkeampien jakelukustannusten vuoksi. Aiheuttaako tämä huolta OTA:ssa?

FOGEL: Valitettavasti toinen myytti. Katsokaapa tasaista kasvua hotelleissa, jotka osallistuvat Priceline-konserniin eri brändeillä. OTA:t tarjoavat hotellitulojen johtajille erittäin tehokkaan jakelutyökalun, joka voi myydä myymättömät huoneet matkustajille kaikkialta maailmasta. Nämä matkustajat voivat jopa tehdä ostoksia ja varata huoneita äidinkielellään. Ja olemme aggressiivisia markkinoijia. Hotellien tulopäälliköt, jotka ymmärtävät tarjoamamme arvon, pitävät OTA:ita erinomaisena vastineena rahalle. Palvelujemme käyttäminen on myös paljon halvempi tapa täyttää huoneet kuin useimmat kanavat, varsinkin kun verrataan tiettyjen tukkukauppiaiden tai kokoajien vaatimaan törkeitä korvauksia.

Kuten sanoit kaksi vuotta sitten Traveldaily-konferenssissa, hotellien yhdistäjät saattavat kadota tulevaisuudessa, koska Internet on luomassa avoimempaa liiketoimintaympäristöä. Luuletko vielä, että tämä tapahtuu lähitulevaisuudessa?

FOGEL: Mielestäni perustaloudellinen totuus on, kun yksi palvelu on paljon halvempi kuin toinen, lopulta halvempi palvelu saa osuuden. Jos hotelli voi jakaa huoneensa OTA:n kautta paljon halvemmalla kuin yhdistäjien kautta, se tekee niin. Kun OTA-kanavan kautta tulee yhä enemmän kysyntää, hotellit luovuttavat yhä vähemmän varastoja kalliimmille kokoajille.

Mitkä ovat Aasian ja Tyynenmeren alueen verkkomatkustustottumuksien suurimmat erot kehittyneempiin länsimaisiin markkinoihin tai globaaleihin trendeihin verrattuna?

FOGEL: Mielestäni yleistäminen laajoissa osissa maailmaa on vaarallista, ja Aasian ja Tyynenmeren vertailu länsimaisiin markkinoihin ei ole kovin hyödyllistä.

Miten Aasian ja Tyynenmeren verkkomatkailumarkkinoita tulisi käsitellä strategisesti näiden erojen vuoksi?

FOGEL: Emme ajattele Aasian ja Tyynenmeren aluetta yhtenä yhtenäisenä markkinana. Jokainen maa on ainutlaatuinen, ja jopa maiden sisällä voi olla merkittäviä eroja. Tärkeää ei ole ajatella Aasian ja Tyynenmeren aluetta yhtenäismarkkinana.

Mitkä Aasian ja Tyynenmeren markkinat tarjoavat lupaavimmat kasvunäkymät OTA:lle? Mitä Priceline Group tekee kasvattaakseen markkinaosuuttaan ja levinneisyyttään Aasian ja Tyynenmeren alueella ja erityisesti Kiinassa?

FOGEL: Emme pääsääntöisesti puhu siitä, mitä aiomme tehdä tulevaisuudessa. Voimme kuitenkin puhua kasvunäkymistä yleisesti, ja voidaan vain katsoa matkailutilaston trendejä ja nähdä, että Aasian ja Tyynenmeren alueella on suuria mahdollisuuksia. On selvää, että kun ihmisten tulot nousevat, he todennäköisemmin matkustavat. Meillä on ollut onni kahden viime vuosikymmenen aikana olla todistamassa maailman historian suurinta ihmisten siirtymistä köyhyydestä keskiluokkaan, ja suurin osa tästä ylöspäin suuntautuvasta liikkuvuudesta on tapahtunut Aasian ja Tyynenmeren alueella. Nämä uudet tulokkaat keskiluokkaan haluavat matkustaa, ja kun alueiden taloudet jatkavat laajentumistaan, myös matkustamisen määrä kasvaa.

Vuoden 2012 China Travel Distribution Summit pidetään Wyndham Bund East Shanghaissa 12.-13. syyskuuta. Lisätietoja tästä huippukokouksesta on saatavilla osoitteessa:
http://summit.traveldaily.cn/18/index.aspx .