Tarjoaa lisäosia, jotka lisäävät asiakkaiden käyttömukavuutta lentoyhtiön näkökulmasta

Erotus, joka on helppo tehdä eri lentoyhtiöiden liiketoimintamallien välillä, on muuttunut viime vuosina yhä selvemmiksi. On useita elementtejä jotka voivat määrittää lentoyhtiön liiketoimintamallin, ja näitä voivat olla kannattavuus, kustannustekijät, tulojen saavuttaminen, liitettävyys, palvelutaso, palvelevat kohteet, jakelu/myynti, lentokoneiden tuottavuus, työn tuottavuus ja markkinarakenne.

Maailman ilmailuala kärsi katastrofaalisesta vuosista 2009–2010, jota leimasivat konkurssit, lentoyhtiöverkostojen ja palvelutason kutistuminen sekä alan laajuiset 9.4 miljardin dollarin tappiot. Vuoden 2010 puolivälissä Emirates Airline kertoi kohtaavansa samat haasteet kuin muut lentoyhtiöt, vaikka se oli onnekas, että se toimi Lähi-idässä, missä lentomatkustamisen kasvu oli edelleen positiivista. Myös vuonna 2010 Lähi-idän alue menestyi poikkeuksellisen hyvin. Lähi-idän lentoyhtiöt raportoivat voimakkaimmasta koko vuoden kasvusta, 17.8 prosenttia, johtuen 13.2 prosentin kapasiteetin kasvusta, joka johtui pääasiassa lentokonetoimituksista Persianlahden lentoyhtiöille.

Vuotta 2010 ajatellen IATA (International Air Transport Association) mainitsi, että maailma on alkanut jälleen liikkua. Ilmailuhistorian suurimman kysynnän laskun jälkeen vuonna 2009 ihmiset alkoivat matkustaa ja asioida uudelleen vuonna 2010. Lentoyhtiöt päättivät vuoden hieman vuoden 2008 alun volyymeja edellä, mutta surkealla 2.7 prosentin voittomarginaalilla. Haasteena on muuttaa liikkuvuuden kysyntä kestäviksi voitoksi, IATA totesi.

Mitä tulee vaikutuksiin suhtautumiseen liiketoimintaan, lentoyhtiöt ovat keskittyneet ei-välttämättömien kustannusten poistamiseen ja kokonaisvaltaisen kannattavuuden maksimoimiseen kehittämällä reittivalikoimaa, jolla on jatkuvasti korkea matkustajakäyttöaste ja huolellinen kapasiteetti.

Kilpailu on saanut monet LCC:t omaksumaan verkko-operaattoreiden ominaisuuksia, kuten kanta-asiakasohjelmat ja ennen kaikkea kyvyn muodostaa yhteys muiden lentoyhtiöiden palveluihin. Monet täyden palvelun lentoyhtiöt puolestaan ​​etsivät LCC:iltä vihjeitä tulojen lisäämiseen, ja lopulta monissa tapauksissa otettiin käyttöön liitännäistulojärjestelmänsä ja saivat itsensä näyttämään enemmän halpalentoyhtiöiltä.

Assessing the situation, Nura Akbar, eCommerce Manager, Emirates, said both efforts are strategies to sustain growth.

Akbar mainitsi, että laajentaakseen verkostoaan resursseja rajoittamatta, LCC:n olisi tehtävä yhteistyötä muiden lentoyhtiöiden palveluiden kanssa. Myös LCC-yritykset ovat osoittaneet suurta menestystä eriyttämällä lentopalvelun ja tarjoamalla lisäosia asiakkaille lisämukavuudeksi, esim. varatut istumapaikat, lähtöselvitettävät matkatavarat jne.

Akbar lisäsi: "Täyden palvelun operaattoreiden, jotka lähestyvät tätä "lisäosaa" -ideaa, on keskityttävä siihen, kuinka se lisää käyttömukavuutta asiakkaille eikä viedä pois etuoikeuksia, joita aina tarjottiin; Esimerkiksi Emirates tarjoaa ennen lentoa ylimääräisten matkatavaroiden ostoa alennuksella asiakkaille, jotka tarvitsevat sitä jo tarjoamamme runsaan 30 kg:n matkatavararajoituksen lisäksi.

Jakelun aukkojen täyttäminen
Yhdysvalloissa American Airlines on kehittänyt vaihtoehtoisen menetelmän tarjota lentoyhtiöiden varauspalveluita matkatoimistoille – nimeltään AA Direct Connect – joka lentoyhtiön mukaan perustuu nykyaikaiseen, tehokkaaseen, joustavaan ja edullisempaan tekniikkaan kuin GDS:t käyttävät. AA Direct Connectin avulla American voi toimittaa omat lento-, hinta- ja muut lipputietonsa suoraan matkatoimistoille ja korvata niille suoraan kaikista heidän tekemästään varauksista.

Toisaalta halpalentoyhtiöt pyrkivät edelleen kehittämään halpoja jakelumalleja voidakseen tarjota matkustajilleen entistä halvempia hintoja. Suora pääsy lippujen varaajiin auttaa suuresti tässä pyrkimyksessä.

XML-viestintätekniikan kasvu, tehokkaampi laskentateho ja alhaisemmat yhteyskustannukset ovat mahdollistaneet operaattorien entistä enemmän suoria jakelumalleja.

Tilannetta arvioidessaan Akbar sanoi: ”Lentoyhtiöt, kuten kaikki muutkin tuotteet, pyrkivät optimoimaan jakelukanavia ilman, että ne kannibalisoivat toisiaan. Jos voisit myydä tuotteitasi useiden liikkeiden kautta, eikö se lisäisi myyntimahdollisuuksiasi?”

Myynti- ja oheistulot
Liitännäistulot ovat varmasti ehdotus, jota ilman lentoyhtiöt eivät näytä pärjäävän, varsinkin kun yritykset tekevät jatkuvasti töitä kattaakseen kaikki asiakkaiden matkatarpeet ja pitääkseen heidät uskollisina pakkaamalla lisäsisältöä. Samaan aikaan keskusteluun liitännäistuloista tulisi myös ymmärtää, miten ydintulot myydään.

Myynti- ja oheistulot auttavat lentoyhtiöitä parantamaan tulostaan. Matkatavaramaksut, matkavakuutukset ja lomapaketit ovat korkeimpia tulontuottajia.

”Lisätuotteiden ja -palvelujen tulee palvella tiettyjä asiakkaiden tarpeita, esimerkiksi ylimääräiset matkatavarat vs. isot ylimääräiset matkatavaramaksut lentoasemalla tai hotellivarauksen ja lentolipun tarve yhdellä kertaa. Nykyään se tulkitaan usein väärin tuloja tuottavaksi kanavaksi tuotteiden ja palveluiden vaihteluiden, korkean käyttöasteen ja siten korkeiden tulojen vuoksi. Tällä hetkellä lentoyhtiöiden haasteena on olla innovatiivisia selvittämään, mitkä oheistuotteet/palvelut todella palvelevat asiakkaan tarpeita, esimerkiksi maksamaan ylimääräistä istuinta, jossa on enemmän jalkatilaa, koska asiakas on erittäin pitkä”, Akbar sanoi.

Liitännäispalvelut ovat myös avainasemassa auttaessaan matkantarjoajia löytämään tapoja paremmin vastata ja palvella matkustajien lisäpalveluita tai mukavuuksia koskevia tarpeita, jotta matkat olisivat nautinnollisempia ja tuottavampia.

Siitä, miten lentoyhtiön tulisi laajentaa oheistarjontaansa, Akbar sanoi, että lähestymistavan tulee aina olla asiakaslähtöistä, eli miten voimme parantaa asiakkaiden tarpeita, ja tapa selvittää tämä on asiakkaiden sitoutumisen kautta.

”Monet lentoyhtiöt keskittyvät liiketoiminnan kasvattamiseen verkossa, joten tämä vuorovaikutus on nyt minimoitu, mutta mahdollisuuksia luodaan muualla; Esimerkiksi kun asiakkaat soittavat puhelinkeskukseen tai palaavat online-tilaan hoitamaan varauksiaan – nämä ovat keskeisiä kosketuspisteitä lentoyhtiöiden ja asiakkaiden välillä”, Akbar sanoi.

Travel Distribution Summit Aasia 2011
Nura Akbar, eCommerce Manager, Emirates is scheduled to speak at the forthcoming Travel Distribution Summit Asia 2011, to be held in Singapore (May 18-19, 2011).

Lisätietoja saat Marco Saiolta, EyeforTravelin maailmanlaajuisista tapahtumista vastaava johtaja: [sähköposti suojattu] , T: UK +44 (0)207 375 7219 or click here.